Hvordan får du solgt dine varer og serviceydelser i udlandet?
Alternativet til egne fastansatte eksportsælgere, som anses for at være funktionærer og samtidig indebærer en fast udgift for virksomheden, er typisk, at virksomheden indgår aftale med forhandlere eller agenter på de enkelte eksportmarkeder.
Virksomheden bør generelt være bevidst om det valg, den foretager i forbindelse med indgåelse af aftaler med sådanne formidlere. Selvom der ikke er indgået en skriftlig aftale, vil der være risiko for, at der må anses for at være indgået et fast aftaleforhold, som forpligter eksportvirksomheden til ikke at indgå aftaler med andre parter på det pågældende marked, eller forpligter virksomheden til også at betale en provision, selvom der kommer ordrer ind fra kunder, som afsætningsformidleren ikke har været involveret i, eller i alt fald kun i beskedent omfang. Anbefalingen er derfor altid, at det er vigtigt at få en skriftlig aftale på plads med de samarbejdspartnere, som man ønsker at samarbejde med på eksportmarkederne. Aftalerne har endvidere stor betydning i det løbende samarbejde, da de bruges til at afstemme parternes forventninger til hinanden. Det er ligeledes det ”værktøj”, der gerne skal gøre et eventuelt samarbejdsophør mere smidigt og forudseelig. Endelig er det vigtigt at have de skriftlige aftaler på plads, såfremt der på et tidspunkt skal ske en overdragelse af virksomheden eller tiltrækkes fremmede investorer.
overvejelser i forbindelse med brug af forhandlere
Forhandlere, herunder eneforhandlere, ses meget ofte anvendt i forbindelse med eksportsalg. En forhandler er kendetegnet ved, at denne indkøber varerne ”i eget navn og for egen regning”. Eksportvirksomheden har derfor kun forhandleren som kunde og behøver derfor ikke at kreditforsikre flere end forhandleren selv. Der er som udgangspunkt ingen faste udgifter i forbindelse med etablering af salget på markedet, om end det ofte må forventes, at der vil fremkomme ønske fra forhandleren om tilskud til markedsføringen og tilpasning af produktprogrammet til det pågældende eksportmarked.
Ulempen ved at bruge forhandlere er, at det er helt op til forhandleren selv at prioritere sin indsat. Forhandleren bestemmer endvidere selv både service- og prisniveauet, og eksportvirksomheden har som udgangspunkt ingen viden om, hvem det er, der er forhandlerens kunder. I modsætning til Danmark er der i mange europæiske lande enten lovgivning eller retspraksis for, at i alt fald eneforhandlere, der har et tæt samarbejde med eksportvirksomheden, også nyder en stor beskyttelse i ophørssituationer. Det kan derfor i mange tilfælde være en fordel for eksportvirksomheden, hvis der er truffet aftale om, hvilken lov der skal finde anvendelse, såfremt samarbejdet bringes til ophør.
overvejelser i forbindelse med brug af agenter
Ligesom forhandlere anvendes agenter meget ofte som ”springbræt” til at få eksportsalget skudt i gang på et marked. Agenten handler ”i eksportvirksomhedens navn og for dennes regning” – og agenten aflønnes med en provision, som varierer fra branche til branche. Det er virksomheden, der sender regningen ud til kunderne, og det er som udgangspunkt også virksomheden, der har risikoen for, at kunderne kan betale.
Virksomheden har direkte kontakt til kunderne samtidig med agenten. Agenten er selvstændig og skal derfor som klart udgangspunkt selv betale sine udgifter til forretningsrejser m.v. Ofte er det en stor fordel af virksomhederne, at udgiften til salget følger omfanget af den omsætning, som agenten selv skaber. Samtidig har virksomheden styr på prisniveauet, servicen og der er mulighed for, langt hen ad vejen, også at styre den markedsføring, der skal understøtte salget på markedet. Ulempen er, efter manges opfattelse, at agenter opnår en ret til goodwillgodtgørelse, såfremt de skaber en kundekreds for deres danske eksportvirksomhed. Virksomhederne kan imidlertid fortsat begrænse deres risiko ved, at der indgås en skriftlig lovvalgsaftale i tilfælde af, at aftalen bringes til ophør, da reglerne om goodwillgodtgørelse ikke gælder ubetinget, og da godtgørelsesniveauet varierer i de enkelte lande.
