Põhjamaade ärikultuur: mida tasub teada rootslastega läbirääkimisi pidades?

Kui ma 14 aastat tagasi Eestisse kolisin, avastasin, et mulle sobib siinne kiire ja otsekohene ärikultuur. Eestlastel ja rootslastel on nii mõndagi ühist, aga detailides peitub võlu. Nüüd kui ma olen „eestistunud“, võin oma kaasrootslasi eestlasliku pilguga jälgida ning selgitada teile nende iseäralikke omadusi.

Üritades leida uusi koostööpartnereid või pidades läbirääkimisi, on hea omada varasemaid kogemusi, sest see annab võimaluse keskenduda tehingule, mitte su ümber toimuvale. Paljud Eesti ettevõtted ja nende juhid on veel noored ning kuna Eesti turg on väike, on äri laiendamiseks mõistlik tooteid ja teenuseid eksportida. Kuna Rootsi on üks Eesti suurimaid naaberriike, leiavad paljud Eesti ettevõtted tee just sinna.

Kuidas kompenseerida kogemuste vähesust, kui oled noor, aga tahad kiirelt edasi liikuda? Kuidas läheneda Rootsi turule, kui sa pole varem seal äri teinud? Käesolevas artiklis proovin selgitada Rootsi ärikultuuri tuuma, et võiksite olla paremini ette valmistatud rootslastega äri ajama.

Esiteks peate mõistma, et Rootsi ärikultuur põlvneb ajast, mil tööstus oli tehnoloogiakeskne. Kujutle Rootsi kaevandustööstust, suuri vabrikuid ja varajase 20. sajandi innovatsioone. Ärgem unustagem ka fakti, et Rootsi pinnal pole toimunud ühtegi sõda alates…, keegi õieti ei mäletagi enam! Kõik see on kujundanud ühiskonna, kus kestvad otsused on kõrgelt tasustatud.

Taoline mõtteviis on ka põhjus, miks rootslased tahavad enne otsuse tegemist alati kõike uurida ja analüüsida. See võtab aega. Ole kannatlik. Kui sa oma Rootsi partnerilt pikemat aega midagi ei kuule, ei tähenda see tingimata, et ta pole huvitatud, vaid et ta kaalub kõiki alternatiive.

Rootslaste otsustamise viisid on kummalised

Rootslaste otsustamise viisid on kummalised. Ütlen seda rootslasena, nii et võite mind uskuda. Rootslane tahab, et kõik oleks ühel meelel. Mitte ainult Rootsi juht ja vastaspoole juht, vaid kõik. Rootslane tunneb end hästi, kui kõik on asjast ühtmoodi aru saanud ja ühe lahenduseni jõudnud. Parim lahendus on see, mille puhul analüüs ja uuringud on tõestanud, et see ON parim lahendus. Selle kohta öeldakse mõnikord ka, et „Rootsis teeme asju nii“. Rootslased usuvad üldiselt, et Rootsi viis on parim viis, mis võib mõnikord ka tõsi olla, aga enamus ajast siiski mitte. Arukas on nendega vaidlemise asemel teha korralikult eeltööd ning toetada oma argumente kirjaliku analüüsiga, tuues välja ka alternatiivid, misjärel saate koos parima lahenduseni jõuda.

Millal ja kuidas otsus tehakse? Rootslaste otsustusprotsess toimib konsensuse meetodil. Rootslased ei mõtle selle peale, see lihtsalt juhtub. Tavaliselt näeb see välja nii: toimub kohtumine. Paika on pandud päevakord. Kõik peavad päevakorrast kinni. Keegi teeb kohtumisest märkmeid. Kõikidel, kel on asja kohta arvamus, väljendavad seda kohtumisel. Ei loe, kas oled juht või assistent, kõikide arvamus on oluline. Kohtumine lõpeb tavaliselt järeldusega, et teema vajab edasist analüüsi või arutamist. Seega lepite kokku järgmise kohtumise ja panete paika uue päevakorra. See protsess kordub kuni kõik jõuavad üksmeelele ning leitakse parim lahendus. Keegi ei ütle küll konkreetselt välja, et otsus on tehtud, aga kõik hakkavad käituma, nagu otsus oleks tehtud, ja see on märguandeks mitterootslastele, et otsuseni on jõutud.

Oluline on meeles pidada, et Rootsi ärielu on vägagi domineeritud 1940ndatel aastatel sündinud isikute poolt. Nende jaoks on kõik alla 50aastased alles lapsed ja võimalik, et sa pead oma oskusi tõestama, enne kui nad aktsepteerivad, et ettevõtet võivad juhtida 1980ndatel ja 1990ndatel sündinud inimesed. Olenevalt ärisektorist peaksid arvatavasti riietuma veidi formaalsemalt, kui sa teeksid seda Eestis. See lisab sulle usaldusväärsust.

Kohvipausil hoidu tööjuttudest

Kui läbirääkimised ei edene ja tekib vajadus pausi järele, võid teha ettepaneku kohvipausiks (rootsi keeles „fikapaus“). See on rootslaste lahendus pea kõikidele olukordadele, kus töö ei edene ladusalt. Kohvipausil peaksid hoiduma tööjuttudest. See on sinu võimalus panna rootslasi sinuga äri tehes end mugavamalt tundma.

Tee seda nii: eestlastena võib juhtuda, et tead Rootsi ajaloost rohkem kui nad ise. Võid rootslasi alati lõbustada juttudega vanast heast Rootsi-ajast Eestis, Tartu Ülikoolist, Gustav Adolfi Gümnaasiumist ja suurtest eestirootslaste kogukondadest, kes elasid Eesti läänerannikul ja saartel. Kõik need faktid aitavad rootslastel end eestlastest koostööpartnerit valides mugavamalt tunda, sest on võimalik, et nad pidasid Eestit kõigest Ida-Euroopa riigiks, kus tegutseb Vene maffia ja lokkab korruptsioon. Palun hari rootslasi Eesti kultuuri osas ja näita neile, et see on põhjamaisem, kui nad arvata võivad.

Poliitiline korrektsus

Hea on ka teada, et rootslastele on oluline „poliitiline korrektsus“, mis tähendab muuhulgas, et tuleb olla tolerantne ja liberaalne teiste inimeste suhtes. Rootslasele ei meeldi konflikt ja seega ta alati ei ütle oma arvamust otse välja.

Aga – meil on ju ka nii palju ühist! Nii eestlased kui rootslased on suhteliselt otsekohesed. Enamik meist on kas luterlased või ateistid. Me elame sarnase kliimaga piirkondades (kuigi Rootsi katab väga suurt ala, mis ulatub polaarjoonest Taanini välja). Me naudime tööd ja väärtustame oma vaba aega. Me usaldame ametivõime ning hindame hoolsust. Me ei ole pealetükkivad nagu lõunaeurooplased ja me hoiame madalat profiili olukordades, kus tunneme end ebamugavalt. Peame kinni tähtaegadest ja jälgime reegleid. Meie esivanemad olid viikingid, kes kasutasid Läänemerd oma kiirteena.

Meie keeled võivad olla väga erinevad, aga nii eesti kui rootsi keeles on palju laensõnu alamsaksa keelest, mida kõneldi keskaegsetes Hansaliidu linnades. Mida enam näeb rootslane sind oma kultuurigrupi osana, seda lihtsam on sul temaga läbirääkimisi pidada ning seda suurem on võimalus sõlmida soovitud tehing.

Kui oled rootslasega kokkuleppe saavutanud, siis seda ta ei murra. Nad investeerivad otsustesse nii palju energiat ja aega, et nende kergekäeline muutmine ei tule kõne alla.